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第一章 接近目标：打消陌生人的抵触情绪3

1．要注重自己的形象3

2．做一个懂礼仪的人5

3．说好第一句话7

4．客户的时间也很宝贵12

5．“悄然”接近客户14

第二章 兴趣：客户购买动力的源泉19

1．把香蕉变成“阿根廷香蕉”19

2．“引诱”客户的好奇心22

3．寻找客户感兴趣的话题26

4．用提问的方式抓住客户30

5．与客户取得共识34

6．有意无意间吸引客户37

第三章 不卖产品：你买的是我——乔·吉拉德41

1．像乔一样，先把自己“卖出去”41

2．张嘴就谈业务的，都是二流的43

3．诚实是最好的武器46

4．价值千万美元的微笑49

5．关心客户等于成就自己52

6．要做就做个与众不同的人54

第四章 名片满天飞：向每一个人推销59

1．让名片成为销售的“轻骑兵”59

2．不放过任何的机会62

3．名片的使用要有技巧66

4．让你的名片不进垃圾桶69

5．名片使用的礼仪72

第五章 250定律：不得罪一个客户77

1．每个人的背后都站着250个人77

2．怎样抓住那个“1”79

3．不和“陌生人”做生意81

4．“刺猬法则”不可忽视86

5．不要觉得小客户无所谓89

第六章 猎犬计划：让客户帮助你寻找客户97

1．组建“猎犬”队伍97

2．让“猎犬行动”从身边开始100

3．搜索潜在的“猎犬”103

4．每天结交4个“猎犬”109

5．老客户是座金矿111

6．扩大自己的交际圈115

第七章 学会承受：一切只为成交121

1．推销，当从被拒绝时开始121

2．他有拒绝，你有对策124

3．被拒绝的七种场景127

4．演示胜过雄辩134

5．把演示的效果做到极致138

6．“考虑考虑”不等于拒绝141

第八章 报价：销售中的艺术147

1．多谈价值，少谈价格147

2．当对价格产生异议时，要“打太极”152

3．报价的最佳时机157

4．价格解释技巧160

5．商务谈判中的报价165

第九章 建立客户档案：更多地了解客户171

1．吉拉德的工具箱171

2．一个很小但强有力的销售工具174

3．客户档案信息搜集176

4．档案的分类、补充、更新和管理179

5．利用客户档案进行跟踪182

6．跟踪客户要掌握火候185

第十章 推销产品的味道：让产品吸引客户191

1．销售汽车的味道191

2．解读购买讯息，将柠檬变成桃子194

3．只卖好处，不卖产品197

4．假定成交199

5．让客户“非买不可”202

6．让客户愉快地掏腰包204

第十一章 每月一卡：真正的销售始于售后209

1．真正的销售始于售后209

2．趁热打铁，巩固成交211

3．每月一卡，保持与客户的定期联系213

4．客户的投诉不是坏事216

5．让客户亲身参与220

第十二章 倾听：感受客户的内心想法225

1．让客户知道，你对他说的很感兴趣225

2．利用倾听发掘客户的需求228

3．应付各种“刁钻”的客户231

4．“制伏”愤怒的客户，从倾听开始233

5．想方设法与客户达成一致236

第十三章 注重细节：成交往往由细节决定241

1．记住客户的名字241

2．重视微小的承诺244

3．不要低估微笑的魅力247

4．解读客户的肢体语言250

5．拜访客户要“左右逢源”253

6．酒桌上的取胜之道255

第十四章 攻心之术：获取成功的秘笈261

1．术术攻心——销售杀手锏261

2．抓住客户的弱点264

3．与客户“谈恋爱”266

4．非语言类攻心268

5．销售中的八大攻心之术271