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目录1

第一章中国的渠道状况及变革趋势1

第一节渠道管理的基础问题1

一、渠道理论在市场营销理论中的地位1

二、渠道的基本模式3

三、影响渠道结构的基本要素5

四、关于渠道问题的分析6

第二节分销：未来中国市场变化最大的营销要素8

一、分销是企业最薄弱的环节8

三、中国正处在分销体系的建设之中10

二、分销的开放带来分销的竞争10

第三节市场环境及中国的渠道状况12

一、中国市场营销环境对渠道的影响12

二、加入WTO对中国市场渠道的冲击16

三、中国目前渠道的状况23

第四节 中国市场渠道的变革走向29

一、制造商参与度提高29

二、直接销售比重增加30

三、网络经济的发展使分销领域酝酿更大变革31

四、产品同质化凸现分销的重要性32

一、企业危机与企业渠道危机33

第二章企业渠道危机及其管理33

第一节关于渠道危机33

二、渠道危机的五大特性35

第二节渠道中对企业影响最大的几类危机38

一、渠道公关危机38

二、渠道控制危机38

三、渠道信用危机40

四、渠道物流危机41

五、渠道创新危机42

一、危机征兆一：渠道销售额与利润波动44

第三节渠道危机征兆44

二、危机征兆二：渠道成本持续攀升45

三、危机征兆三：企业对渠道的辐射能力和控制力减弱48

四、危机征兆四：窜货频现49

五、危机征兆五：危险客户出现50

第四节渠道危机管理要务52

一、渠道运营成本控制53

二、各营销要素的稳定支持53

三、物流通道保障系统建设53

四、渠道成员的控制与管理54

五、多元化分销渠道建设54

六、渠道危机预警机制建设55

第一节营销渠道成本预控与风险防范56

一、营销渠道成本分析56

第三章渠道成本预控与信用管理56

二、营销渠道成本预测59

三、营销渠道成本控制60

四、渠道成本风险管理、防范与对策63

第二节赊销业务管理与应收账款管理69

一、赊销业务管理69

二、应收账款管理70

一、渠道信用管理内容及优缺点79

第三节渠道信用管理79

二、制定渠道信用政策80

三、渠道信用风险控制84

【案例1】三株公司自营渠道的成本风险85

【案例2】 T公司未分析分销商信用自酿苦果89

第四章3“P”与1“H”支持91

第一节渠道产品对渠道的稳定支持91

一、产品特性与渠道管理91

二、产品生命周期调控与渠道稳定93

三、渠道中的品牌策略98

四、渠道中的产品组合策略99

第二节营销渠道促销管理100

一、渠道促销的目的100

二、针对分销商的促销101

三、渠道中不同生命周期的促销支持103

第三节渠道价格管理对渠道稳定的调节104

一、生产企业与分销商不同的定价策略105

二、渠道与价格的整合107

三、渠道价格的稳定性维护108

第四节渠道人员管理与队伍建设109

一、渠道人员的工作特点与功能109

二、渠道人员工作结构111

三、渠道人员对渠道分销商的服务与支持112

【案例】H保险公司利用渠道人员稳定开发中间商113

第五章渠道物流系统的危机管理115

第一节营销渠道物流系统安全运营要求115

一、营销渠道物流系统构成116

二、营销渠道物流系统安全运营要求117

第二节物流信息系统危机决策应对117

一、渠道物流信息系统的复杂性特征118

二、渠道物流信息系统的结构119

三、渠道物流信息系统的危机决策支持120

一、渠道物流系统危机预控要务124

第三节营销渠道物流系统危机预控管理124

二、物流状态的预测125

三、渠道物流系统危机预控要点131

第四节 营销渠道物流系统危机应对方案143

一、企业契约物流危机应对方案143

二、渠道物流成本危机应对方案147

三、渠道逆向物流危机应对方案151

【案例】L药业的物流现状与对策155

一、使用批发商的必要性分析159

第一节渠道批发商的控制管理159

第六章 渠道的成员控制与管理159

二、渠道批发商的控制管理161

第二节渠道零售商的控制管理165

一、渠道零售商特征与职能分析165

二、零售生命周期与零售业发展趋势167

三、渠道零售商的控制管理169

第三节渠道代理商的使用和控制173

一、代理商在渠道中的优势173

二、使用代理商的利弊174

三、代理商的选择和控制175

一、经销商的主要类型179

第四节渠道经销商的控制管理179

二、经销商在渠道中的优势180

三、使用经销商的利弊180

四、渠道经销商的控制管理181

第五节渠道中的公共关系管理185

一、关系型营销渠道及其价值186

二、关系型营销渠道成员合作类型187

三、渠道忠诚度与信任度培育188

四、在解决共同问题中互动与共容190

【案例1】XK公司的渠道建设192

【案例2】 HO水在四川市场的得失反复196

第七章渠道模式的拓展与运营198

第一节渠道模式拓展要略198

一、渠道模式拓展的影响要素与决定要素198

二、渠道模式拓展的量化199

第二节连锁经营模式的拓展200

一、连锁经营的三种形式201

二、连锁经营模式的拓展价值202

三、连锁经营模式管理204

第三节特许经营模式的拓展206

一、特许经营模式概述206

二、特许经营模式的拓展优势和劣势207

三、特许经营权的交易类型208

一、直接营销性质特征解析209

第四节直接营销模式的拓展与运营209

二、直接营销模式的拓展价值210

三、直销模式的拓展条件211

四、直销渠道模式运营方式213

第五节网络营销模式的拓展与运营215

一、网络营销渠道模式的构成215

二、网络营销渠道模式的运营优势216

三、网络营销模式管理的运作过程217

【案例】S服饰遭遇特许经营泡沫222

一、经济环境及行业背景预警范式224

第八章渠道危机预警机制建设224

第一节渠道危机预警范式探索224

二、市场结构预警范式229

三、突发事件预警范式236

四、渠道管理缺陷预警范式238

第二节企业渠道危机预警理论模型245

一、单变量预警模型245

二、Z计分模型246

三、ZETA模型249

四、神经网络预警模型250

第三节营销渠道危险程度自测251

一、健全渠道的逻辑标准252

二、野田式实力测定法257

三、企业危机压力表260

四、渠道成本测试法262

【案例1】一个百年品牌的末路264

【案例2】DL汽车公司的渠道危机预警体系266

第九章某知名高科技公司渠道问题的全景式分析270

第一节XP高科技公司渠道战略文本270

·产品销售代理协议270

·代理商政策276

·报价体系278

第二节对XP高科技公司的渠道战略的解析280

·对代理协议中典型性问题条款的解析280

·对代理商政策的解析284

·对报价体系的解析285

·综述286

外一章最伟大的企业，最成功的渠道291

·戴尔公司渠道的变革291

·GE应对冲击，拓展网络营销渠道295

·海尔公司成功的渠道建设299

附录：短信互动305

主要参考文献306