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第一章 抓住客户的心 知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话1

你卖的不是东西，而是客户的需求2

客户都有怕被骗上当的心理6

嫌货人才是买货人10

每个人都想得到优惠13

抓住客户的从众心理16

客户往往自认为是上帝19

客户都渴望得到别人的关心22

客户对稀少的东西都想占有25

第二章 说亲切感人的话 精彩的开场，才会有精彩的结局29

销售前摸清客户的“底细”是关键30

搭讪客户，说好第一句话34

第一次见面，可以不谈销售而谈感情38

没有热情就没有销售41

寒暄，是架起“客户友谊”的桥梁44

遇到老客户，寒暄的热情仍然不能少47

让沉默型客户敞开心扉50

第三章 说好专业话 像专家一样说话，激发客户的购买欲53

先研究好产品，客户才会信赖你54

用客户听得懂的语言来介绍产品58

介绍产品，使用数据更有说服力61

适度说些产品的“小缺点”64

对比启发，巧说产品的与众不同69

为客户编织一个拥有后的梦72

第四章 问客户感兴趣的问题 投石问路，会问才能打开客户的话匣子75

提问有方，在一问一答中控制谈判方向76

让客户一开始就说“是”79

有的放矢，提问一定要有目的性82

客户并非没有需求，只是缺少引导86

“二选一”法则，把主动权握在自己手中89

把问题丢给客户，掌握成交主动权92

学会运用开放式提问法95

第五章 说客户爱听的话 赞美话说得好，生意肯定跑不了97

嘴上带蜜，更容易把话说到客户的心里去98

随声附和也是一种赞美101

请教的赞美方式，效果也会非常好104

赞美客户时，捧出新鲜的内容才有效107

赞美之前，仔细研究赞美对象很重要110

第六章 说让客户感觉你在帮他的话 心急吃不了热豆腐，从客户的拒绝中寻找机遇113

成功的销售都是从被拒绝开始的114

用幽默打开顾客的拒绝之门117

当顾客想去别家看看时，怎样说才能挽留住他121

当客户说“我考虑考虑”时怎么办124

当客户说“我做不了主”时，你该怎样开口127

当客户只认牌子不认产品时，如何改变他的想法130

当客户说“我没有钱”时，如何让他“不差钱”132

第七章 善言更要善听 销售不是独角戏，业绩的80％都是靠耳朵听来的135

不做喋喋不休的“独白者”136

客户的每句话，都要认真地倾听139

创造机会，“逼”客户张口说话142

学会有效倾听，捕捉商机145

客户说话的时候，不要随意插话148

第八章 说客户认可的话 讨价还价巧接招，让客户“心随你动”151

报价也需讲技巧152

顾客开口砍价，该如何应答155

如何应对客户说“别家更便宜”158

谈价过程中巧说“不”162

适当给客户来点硬的165

第九章 说让客户放心的话167

察言观色，在交谈中迅速把握成交的契机越是要成交时越不能急168

有时“沉默”才是最强的武器170

确认成交信号，把握最合适的销售时机173

找到关键点，给顾客一个成交的理由176

欲擒故纵，帮助客户下决心179

第十章 会说更要会思考181

销售话术地雷不能踩，小心祸从口出不可不知的销售忌语182

赞美的力量要比诋毁的力量更强185

任何时候都不要和你的“上帝”争辩189

客户推托，不要急赤白脸193

客户的短揭不得196

附录 不拘小节，无以成事 销售不能忽视的细节199

良好的第一印象让客户记住自己200

微笑，让客户放下戒备的武器202

诚信，让你的销售之路走得更远204

男女有别，区别对待是上策206

学会站在客户的立场上思考问题210