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第一章 会销成功的关键——找准客户的需求点1

1．对需求明确的客户要讲清楚产品的特性3

2．对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点6

3．也许客户不需要杯子，却需要饮水机9

4．对理性消费者要告诉他有多实惠12

5．经济型消费者：产品不是问题，价格是关键15

6．客户对讲师戒心强，不如让“自己人”去说服他18

7．冲动型消费者：把他心中的“魔鬼”引出来21

本章要点：确定客户需求缓急24

第二章 信息采集——不打没有准备的仗25

1．产品的卖点是什么27

2．产品的消费主力人群是哪些31

3．目前市场竞品现状分析34

4．掌握第一手优势数据37

5．摸清到场听众的基本情况40

6．找出首攻对象：听众中最有影响力的那些人43

本章要点：建立完善信息采集网络47

第三章 讲前准备——台上一分钟，台下十年功49

1．明确主题：你要卖的是什么，该卖给谁51

2．收集素材：找生活中那些最接地气的例子54

3．设计情境：用一些小故事来拉高潮57

4．归纳总结：会前、会中、会后梳理60

5．形象设计：对不同的客户有不同的定位62

6．会场布置：不一定很豪华，但一定要震撼65

本章要点：会销演讲的流程设计68

第四章 完美开场——好的开始便成功了一半71

1．“开门见山”型：直击主题73

2．“委婉间接”型：先做铺垫76

3．“引爆气氛”型：先娱乐，再开讲80

4．“个性创意”型：不走寻常路，不像会销的会销84

5．出场设计：宁可夸张，切忌平淡87

6．会销开场白：尽快抓住人心90

本章要点：与主持人串好词94

第五章 激发信任感——塑造“可信度高”的个人形象97

1．树立诚信形象，让听众觉得“这个人实诚”99

2．亲身试验，拿自己做“小白鼠”102

3．以退为进，适当舍利引信任105

4．数据展现：用事实说话107

本章要点：信任是一种心甘情愿的购买力110

第六章 烘托现场气氛——营造“购买热情高涨”的大环境111

1．以点圈大：一人购买，大肆渲染113

2．拉伴心理：让“购买者”去说服“未购买者”116

3．“吊胃口法”：限量抢购，抢不到等下次119

4．小恩小惠法：礼品有限，先买先赠123

5．抽奖环节：聚焦听众的关注126

6．前车之鉴法：让“老客户”上台讲述使用心得130

7．共同协作：与主持人搞好“关系”133

8．学会“吹牛”：塑造产品价值136

本章要点：构建积极的“战场”141

第七章 互动环节巧摸底——发现问题才能“对症下药”143

1．小游戏：拉近与客户的距离，让客户放下芥蒂145

2．亲情式服务：多交谈148

3．顾问式营销：要详解，要专业152

4．客户体验环节：多观察，多聆听155

5．客户咨询环节：听问题，引好奇159

6．有奖问答环节：引关注，探真心163

本章要点：多问，多听，多引导166

第八章 重视肢体语言——抓其耳，更要抓其眼167

1．始终微笑：这是最亲和的语言169

2．打开口腔：彰显大气质172

3．多变眼神：用眼神阐述重点175

4．调整身体模式：让演讲更自然有力178

5．附加手势：让演讲更具引导性魔力182

本章要点：眼睛决定关注率，关注决定购买力186

第九章 会销人必备心态——心态决定一切187

1．共赢：始终保持利众心态189

2．自信：信心是奇迹的萌发点192

3．感恩：多讲感恩的话，多做感恩的事195

4．积极：多沟通，勤思考197

5．勇敢：把困难当作提升自己的动力200

6．坚定：时刻铭记会销讲师的使命感203

7．宽容：切忌与听众过于计较206

8．完美：处理好每一个会销细节209

9．淡定：突发情况，处事不惊212

本章要点：心态决定行为，行为决定作为215

附录1 优秀会销讲师说服力要点精炼216

附录2 打开会销演讲的财富之门224