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模块一 商务谈判基础1

项目一 商务谈判概述1

一、商务谈判的含义1

二、商务谈判的特征2

三、商务谈判的要素2

项目小结5

项目二 商务谈判类型及程序5

一、商务谈判的类型6

二、商务谈判程序8

三、商务谈判的评价标准9

项目小结12

项目三 商务谈判的心理理论12

一、研究商务谈判心理的意义12

二、谈判的需要13

三、商务谈判理论13

项目小结16

项目四 商务谈判人员的素质与能力17

一、商务谈判者的素质和能力17

二、商务谈判者的能力18

项目小结22

项目五 商务谈判计划制订22

一、谈判目标23

二、谈判策略23

三、谈判时间23

四、谈判人员23

项目小结29

模块二 商务谈判程序30

项目一 商务谈判的准备阶段30

一、商务谈判班子的组建30

二、谈判背景的调查32

三、谈判对手的调查33

四、己方谈判信息收集34

项目小结37

项目二 商务谈判开局阶段37

一、开局气氛的含义38

二、开局的方式与原则38

三、开局气氛的营造39

项目小结45

项目三 商务谈判报价阶段45

一、报价解释46

二、价格的影响因素46

三、价格的分类47

四、报价解释的原则及技巧47

项目小结50

项目四 商务谈判磋商阶段51

一、价格磋商的一般过程51

二、讨价52

三、还价52

项目小结55

项目五 商务谈判让步阶段55

一、八种常见的让步策略56

二、影响让步策略的因素61

三、采用其他可能的让步策略61

项目小结65

项目六 商务谈判僵局处理阶段66

一、僵局的含义66

二、分析谈判僵局的种类66

三、确定谈判僵局成因67

四、僵局对谈判的影响68

项目小结71

项目七 商务谈判结束阶段71

一、判断谈判是否进入收尾成交阶段的标准71

二、结束时机的把握72

三、商务谈判结束的结果73

项目小结76

模块三 商务谈判策略77

项目一 商务谈判开局策略77

一、商务谈判的开局策略77

二、引起谈判对手注意与兴趣的技巧78

项目小结83

项目二 商务谈判报价策略83

一、报价的原则84

二、报价策略84

三、常用的报价方法84

项目小结88

项目三 商务谈判磋商策略88

一、进攻策略89

二、阻止对方进攻的策略96

项目小结102

项目四 商务谈判处理僵局策略103

一、商务谈判僵局的处理原则103

二、商务谈判僵局的利用和制造104

三、突破谈判僵局的策略104

项目小结107

项目五 商务谈判结束策略108

一、商务谈判结束的准备108

二、有效的结束技巧109

项目小结113

模块四 商务谈判礼仪114

项目一 基本社交礼仪114

一、社交的基本原则114

二、仪表庄重115

三、寒暄115

项目小结118

项目二 交际礼仪118

一、谈判地点和座次的礼仪119

二、宾主相见礼仪120

三、谈判中的语言礼仪120

项目小结122

模块五 实训项目123

项目一 视频模仿123

项目二 谈判开局模拟124

项目三 讨价还价模拟125

项目四 商务谈判结束的模拟126

项目五 综合实训127

附录1 一代大商孟洛川129

附录2 2010年版《国际贸易术语解释通则》中的两类11个术语132

附录3 原产地相关知识133

参考文献136