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第一章 给客户一个疯抢的理由——摸清客户的购买动机1

物超所值？买买买！1

不一定爱便宜，但一定爱占便宜2

越便利越能吸引购买4

没有最懒，只有更懒5

你的期望，我来满足7

别不把客户的精神需求当回事9

第二章 打造无敌亲和力——突破客户的心理防火墙11

给客户戴顶高帽11

拒绝高冷，主动示好12

微笑是奇妙的通行证14

用幽默提升吸引力16

找到客户感兴趣的共同话题17

提出有益于客户的意见18

记住客户的名字，客户就会记住你20

客户不会把钱给穿“破皮鞋”的人22

用心创造意外惊喜23

少许诺，多兑现25

用爱心打开销路26

第三章 对症下药，各个击破——破解客户行为背后的心理密码29

多认同较理性的客户的观点29

用热情感化冷漠的客户31

5招拿下举棋不定的客户33

缩小犹豫型客户的选择范围34

不给反复无常型客户变卦的机会36

适当讥讽死要面子型客户37

让难缠的客户尽情发泄38

迂回应对态度差的客户40

第四章 吊足胃口，疯狂“种草”——引爆客户的购买欲42

虚心当客户的学生42

用假设引导客户想象43

挠到客户的痒点45

“免费”具有让客户不好意思不买的威力47

让没有需求的客户自己说服自己49

别把自己的需求强加于客户51

第五章 察言观色，弦外之音暗藏玄机——读懂客户的心理潜台词53

挖掘客户的隐含期望53

听出客户谈话的重点54

及时领会客户的言外之意56

敏锐把握成交信号58

准确判断客户的异议61

永远不要歧视客户63

第六章 绝对不要强卖——击中不同性格客户的心理软肋66

利用客户的性格做文章66

客户的弱点是最佳切入点68

给内向型客户信赖感69

给外向型客户留下干练的印象71

切忌对随和型客户过于热情73

谨慎对待稳重型客户74

善于诱导果断型客户75

用细节打动分析型客户76

以实用说服墨守成规型客户78

充分尊重爱面子型客户80

第七章 把话说到对方心坎上——销售心理说服技巧修炼82

精彩的开场白是成功的敲门砖82

话要说到点子上83

语言要入乡随俗85

善于与客户拉家常87

说话要讲究火候89

学会使用富有创意的语言90

主动承认缺点也是策略92

柔性应对挑衅性追问94

贬低竞争对手会让客户反感97

赢得争辩等于失了客户98

第八章 善问比会说更重要——打动客户内心的问话技巧101

用提问改变客户思考方式101

以询问引导客户谈话102

学会有效提问104

善于提出积极的问题107

用提问控制沟通节奏108

恰如其分地发问110

巧妙提问探寻客户需求112

多提问，少回答115

切忌提出答案未知的问题117

第九章 方寸之间的心理较量——打好谈判心理战119

学会应对4种类型的对手119

在行家面前不可抬高报价121

退一步，进两步123

适当让步促成双赢125

牢牢占据“心理优势”127

第十章 拿捏火候，博弈有方——巧设心理陷阱促成交130

用稀缺假象刺激客户害怕错过的心理130

给客户留一点悬念132

适度夸大客户的闪光点135

用真诚激发同情心136

引导客户许下承诺137

巧设“圈套”吸引客户139

为客户假设成交的益处140

善用欲擒故纵法142

巧用对比法突出受益144

第十一章 让客户不知不觉说“是”——超级心理暗示销售法146

节省客户等待的时间146

用心关怀客户的处境147

消除客户的心理防卫149

切忌表现出功利心151

把时效看得跟品质一样重要153

提供独一无二的服务155

削弱客户的立场157

卑躬屈膝是下策158

适时拒绝的技巧160

将牌摊开来打162

第十二章 化僵局为妙招——突破客户的心理抗拒164

用数学逻辑化解价格异议164

用真诚消除客户的疑虑165

用开发潜在需求应对客户拒绝168

改变客户的需求标准169

从客户的观点出发171

重新挽回客户的信任173

化“负面问题”为卖点175

第十三章 踢好促成签单的临门一脚——打赢成交心理攻坚战179

现场示范比巧言更有说服力179

让暂时没有需求的客户试用产品180

借第三方关系“搭桥”182

只给客户3个备选产品184

将劣势机会扭转为优势机会185

让顾客顺便买到互补商品187

借捆绑销售创多赢188

向客户强调商品的核心价值189

让客户相信“一分钱一分货”192

根据顾客的消费水平推介产品194

满足顾客砍价的成就感197

学会用暗示法促成交易200

客户迷茫时，宜安抚202

第十四章 真正的销售始于成交之后——培养忠诚度的心理艺术205

学会适时收场道别205

免除客户的后顾之忧207

服务差不多，结果差很多209

与客户联系，与业绩联系211

制订售后回访方案213

与老客户发展友谊214