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第一章 汽车经纪人基础知识1

第一节 经纪、经纪人和经纪机构概述1

一、经纪、经纪人和经纪机构的涵义1

二、经纪机构的基本要求3

三、经纪机构的活动方式4

四、经纪人的基本特征4

第二节 汽车经纪人6

一、了解汽车经纪人6

四、汽车经纪的核心之一——售后服务8

三、职业汽车经纪人8

二、汽车经纪人必备知识8

第二章 汽车基本知识12

第一节 汽车的分类12

一、按用途分类12

二、按动力装置型式分类14

三、按行驶道路条件不同分类15

四、按行驶机构的特征分类15

五、按公安机关管理分类16

第二节 车辆识别代码与性能指标17

一、车辆识别代码（VIN）规则17

二、汽车的性能指标19

第三章 汽车专业知识24

第一节 汽车的总体构造24

一、汽车的主要组成24

二、汽车的布置和驱动形式26

三、汽车的技术参数26

第二节 发动机构造27

一、发动机的分类和基本构造27

二、发动机常用术语34

三、发动机工作原理35

四、发动机的主要性能指标和特性38

五、发动机的组成40

第三节 汽车底盘构造50

一、传动系50

二、行驶系56

三、转向系64

四、制动系67

第四章 汽车运用与保养73

第一节 汽车运行材料的选用73

一、燃油的选用73

二、机油的选用74

三、齿轮油的选用76

四、液力传动油（自动变速器油）的选用78

五、制动液的选用78

六、冷却液的选用79

第二节 汽车的分级维护80

一、汽车的日常维护80

二、汽车一级维护82

三、汽车二级维护83

四、新车磨合期的维护保养84

一、驾车省油技法86

第三节 汽车使用技术86

二、常见的用车误区90

第五章 汽车营销谋略和技能96

第一节 汽车营销谋略96

一、什么是营销96

二、汽车营销策略97

三、汽车营销手段104

四、汽车营销方式112

五、汽车营销举措115

六、汽车营销广告116

二、开拓潜在客户的原则121

一、销售人员在销售过程中的作用121

第二节 汽车营销技能121

三、发掘客户的方法122

四、如何确认客户123

五、了解客户需求的过程123

六、细分和区别对待客户124

七、客户有异议的原因140

八、异议的种类141

九、回答异议（问题）前的准备工作141

十、处理异议的要点142

十一、汽车销售程序143

第六章 汽车营销模式145

第一节 中国汽车营销市场的业态变化145

第二节 汽车营销的4S模式147

一、4S店的经营理念147

二、4S店的特殊魅力147

第三节 汽车品牌销售办法148

第四节 中国汽车市场营销理念与实践149

一、市场为导向，顾客为中心149

二、影响市场营销管理的主要因素152

三、换一个角度来看营销管理的策略156

第一节 汽车保险的种类159

第七章 汽车保险与按揭159

第二节 投保指南161

一、汽车保险如何投保最划算161

二、如何投保第三者责任险162

三、投保应注意什么162

四、投保常识164

五、汽车保险方案166

六、车辆折旧率168

一、汽车被盗抢后如何索赔169

二、汽车发生交通事故后如何索赔169

第三节 汽车保险索赔169

第四节 汽车销售流程及消费贷款流程170

一、车辆销售合同处理流程170

二、贷款业务工作流程170

三、其他相关表格172

第八章 汽车的选购技巧175

第一节 购车与养车费用175

一、购车费用175

二、养车费用176

第二节 选车的基本原则177

一、选择可靠的购车途径177

二、买售后服务好的车型178

三、选择车型档次要量力而行179

四、品牌的选择179

五、买目录内的车型180

六、买符合环保要求的车型180

第三节 车型选择常识180

一、汽车大小及自重181

二、手动变速还是自动变速181

三、发动机的类型181

四、排量的大小181

六、两轮驱动还是四轮驱动182

五、ABS和安全气囊182

七、手动转向还是动力转向183

八、独立悬架还是非独立悬架183

九、空调183

十、新车还是旧车183

十一、购车的时机184

十二、付款方式184

十三、工薪阶层还是买国产车好185

十四、根据用途来选择185

十五、根据维修保障来选择185

第四节 新车的现场检查186

十九、颜色的选择186

十六、汽车的轮胎186

十七、选用铝合金轮圈的汽车186

十八、买零公里汽车186

一、外观检查187

二、内部检查187

三、试车检查187

四、核对票据188

第五节 选购进口车的注意事项188

一、购买正式向中国出口的进口车188

三、买售后服务完善的进口车189

四、购买手续齐全的进口车189

二、到大型汽车市场或专卖店购买189

第六节 女士购车的注意事项190

一、外观造型190

二、动力性190

三、安全性191

四、经济性191

五、操控性191

六、舒适性192

七、特别提醒192

八、女士购车的三步曲192

一、贷款购车（汽车消费贷款）介绍194

第七节 贷款购车指南194

二、借款人应提供的资料196

三、贷款方式196

第八节 购车的误区197

第九章 汽车销售人员的自我提高204

一、制定明确的目标204

二、正视挫折与失败208

三、提高自我的策略212

第十章 汽车经纪人的法律常识215

一、与劳动关系有关的法律法规215

二、与经纪人资格有关的法律法规216

三、与销售和服务有关的法律法规217

第十一章 汽车经纪人的职业道德219

一、了解自己的角色任务219

二、担负信托责任219

三、养成诚信的习惯220

四、调节和保持积极的心态221

附录223

附录一 成功案例223

附录二 汽车销售合同240