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第一章 业务主管必备1

第一节 业务主管素质1

一、业务主管能力素质的作用1

二、业务主管能力素质的构成3

三、业务主管能力素质的锻炼与培养16

四、卓越业务主管应具备的十项特质21

第二节 业务主管工作职责28

一、业务主管工作总则28

二、业务主管权责范围29

三、业务主管管理权限31

四、业务（副）主管工作职责表36

第二章 业务计划管理38

第一节 业务部主管工作职责38

一、年度计划的业务预估38

二、年度计划业务预估的准确性41

三、年度销售计划的制定46

第二节 办事机构设置53

一、设立办事处的时机53

二、设立办事处注意的问题54

三、办事处设立过程中要做的工作55

四、新业务办事处开张前要做的七件事59

第三节 奖金制度建立62

一、建立业务奖金制度的目的62

二、最常见的业务奖金制度65

三、建立奖金制度应注意的问题68

四、业务竞赛也是一种奖励方式71

第三章 业务人员管理75

第一节 业务人员招聘75

一、新业务人员增加的必要性75

二、招聘业务员注意的问题79

三、招聘合格的业务人员80

四、业务人员的筛选和面试85

五、业务人员的录取通知90

第二节 业务人员训练94

一、业务人员训练的意义94

二、训练计划的制定97

三、业务训练计划的实施100

四、业务计划的实践102

五、业务熟手的训练计划112

六、中小企业业务人员训练计划114

第三节 业务人员激励116

一、营销活动中的激励116

二、业务主管的任务就是激励118

三、利用提升的承诺做为激励工具126

四、业务主管自我激励128

第四节 业务支出控制129

一、业务支出控制的必要性129

二、总公司做的营销预算编制132

三、差旅费支出的控制135

四、业务支出失控处理的六步骤143

第四章 业务活动管理145

第一节 主持业务会议145

一、召开业务会议的原因145

二、如何决定会议的种类146

三、如何安排业务会议148

四、电话会议的主持157

第二节 举办商品展览160

一、商品展览的准备工作160

二、成功举办商展的步骤163

三、业务员在商展中的工作167

四、商展后的跟踪工作170

第三节 建立营销渠道172

一、直接营销渠道172

二、间接营销渠道173

三、经销商如何运作174

四、配销商如何动作180

五、制造商的业务代表如何动作182

六、十种典型销售渠道184

第四节 有效运用广告186

一、充分利用当地广告186

二、有效进行广告预算187

三、广告媒体：报纸广告189

四、广告媒体：杂志广告192

五、广告媒体：工商分类薄广告193

六、广告媒体：广播广告195

七、广告媒体：电视广告198

八、直接邮寄宣传品199

九、合作广告202

附录 业务主管营销计划练习表203