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前言1

第一章 开店3

第一节 基本商业知识3

一、开业应知常识3

二、营销基本知识4

三、资金管理知识4

四、经营行业知识5

五、其他相关知识5

第二节 市场目标定位5

一、主要内容5

二、基本要求7

第三节 类别10

一、茶店11

二、品牌直营店11

三、连锁加盟店11

四、茶叶专柜12

五、茶艺馆13

第四节 选址14

一、繁华商业中心15

二、饭店宾馆周边15

三、交通要道16

四、居民区16

五、专业市场及专营街区17

六、机关单位及院校周边17

七、旅游景点17

第五节 租店18

一、注意事项18

二、合同签订19

第六节 装修20

一、原则要求20

二、基本要素21

第二章 采购与审评26

第一节 茶叶采购26

一、采购方式26

二、采购原则和方法30

第二节 审评32

一、评茶环境及设备33

二、审评内容及方法34

三、审评技术及要点34

四、业余品评的主要方法40

五、影响茶叶审评的人为因素41

六、注意事项42

第三章 加工与贮藏44

第一节 毛茶拣剔44

一、拣剔方式45

二、工作要求45

三、拣剔标准45

第二节 拼配46

一、茶叶品质差异47

二、拼配基本准则48

三、拼配技术要点49

四、拼配时间控制50

五、拼配基本程序50

六、常用拼配方法51

七、茶王赛茶样拼配53

第三节 烘焙54

一、炭灶烘焙55

二、蜂窝煤灶烘焙58

三、茶叶烘焙箱烘焙58

四、手拉百叶板式烘干机烘焙63

五、电动链板式烘干机烘焙63

第四节 贮藏63

一、低温冷藏法63

二、库房贮藏法64

三、储藏室贮藏法64

四、家庭贮藏法65

第四章 商品67

第一节 商品分类67

一、清香型铁观音68

二、浓香型铁观音71

三、陈香型铁观音73

四、其他涉茶商品74

第二节 商品定价79

一、铁观音生产流通成本价格构成79

二、影响铁观音商品价格主要因素81

三、市场商品定价策略83

四、茶叶商品定价方法89

五、茶叶商品定价注意事项93

第三节 商品陈列95

一、商品陈列目的95

二、商品陈列方法96

三、商品陈列准则99

第五章 销售基本知识101

第一节 销售渠道及销售形式101

一、销售渠道101

二、销售形式102

第二节 顾客购买动机及行为105

一、顾客购买动机类型及行为分析105

二、不同顾客购买心理特征及分析107

三、不同顾客购买行为分析及对策110

第三节 茶叶销售应理清的若干概念112

一、茶叶消费群体应面对大众112

二、以包装茶叶为营销的主体112

三、把握礼品茶内藏巨大商机113

四、以现代营销手段和技术推进茶叶营销114

五、给消费者一个清晰的茶叶消费概念114

第四节 影响营业员成功的若干因素114

一、个体性因素115

二、动力性因素117

三、能力性因素117

第六章 茶店销售技巧120

第一节 消费群体及销售模式方法120

一、消费群体划分120

二、销售基本模式120

三、常用销售方法121

第二节 销售活动基本步骤122

一、打好招呼122

二、灵活接待124

三、细心观察124

四、如实说明125

五、耐心说服125

六、完成销售126

第三节 销售活动常用技巧126

一、赢得信任的常用技巧126

二、接近顾客的常用技巧127

三、商品介绍的常用技巧128

四、茶样冲泡的常用技巧134

五、议价销售的常用技巧135

六、退换服务的常用技巧137

七、提升销量的常用技巧137

第四节 顾客异议处理技巧139

一、顾客异议的概念139

二、顾客异议的类型139

三、应对顾客异议的工作态度141

四、处理顾客异议的基本原则143

五、消除顾客异议的常用方法145

第七章 品牌茶企营销技巧149

第一节 品牌茶企发展及经营模式150

一、品牌茶企发展模式150

二、品牌茶企经营模式151

第二节 品牌茶企营销误区151

一、名字误区152

二、名牌误区152

三、文化误区153

四、质量误区153

五、形象误区154

六、价格误区154

七、包装误区155

八、技术误区155

九、延伸误区155

十、出口误区156

第三节 品牌茶企营销策略157

一、借鉴“立顿”的营销经验157

二、灵活多样的品牌宣传方式161

三、丰富多彩的品牌营销方式165

第八章 网络销售技巧173

第一节 网络销售的优势与作用173

一、网络销售的优势173

二、网络销售的作用174

第二节 网店营销方法及技巧175

一、网店营销基本概念175

二、网店营销基本方法175

三、网店营销常用技巧176

第三节 网站建设方法及技巧181

一、网站营销基本概念与意义181

二、网站营销基本方法182

三、网站营销常用技巧183

第四节 博客营销方法及技巧186

一、博客营销基本概念186

二、博客营销基本方法186

三、博客营销常用技巧187

第五节 QQ与电子邮件营销方法及技巧190

一、QQ营销基本概念190

二、QQ营销基本步骤190

三、QQ营销常用技巧191

四、电子邮件营销方法与技巧193

第九章 电话销售技巧194

第一节 强化培训194

一、积极调整心态194

二、强化技能培训196

第二节 语言技巧196

一、提高声音感染力196

二、通话五忌199

第三节 电话销售基本步骤200

一、认真做好功课200

二、热情打好招呼201

三、迅速转入正题201

四、提问引导需求202

五、巧妙应对异议204

六、时时进行核对205

七、努力达成交易206

第四节 电话销售注意事项207

一、寻找最有效时间207

二、千方百计找对人208

三、沟通过程透析人209

四、介绍业务讲对话209

五、强化顾客信任感210

六、有礼有节尊重人210

七、建立融洽的关系212

八、严格的自我管理212

第十章 上门推销技巧214

第一节 上门推销的概念和要点214

一、什么是上门推销214

二、上门推销的要点215

第二节 上门推销的步骤与方法216

一、推销前做好准备216

二、上门拜访与洽谈218

三、成交、跟踪与反馈223

第三节 成功推销员的推销技巧224

一、重点新客户的开发技巧224

二、与客户初次见面的技巧226

三、与客户交换名片的技巧226

四、融洽气氛的交谈技巧227

五、不给对方说“不”的技巧228

六、成功推销员的经验总结230

第四节 上门推销的六条戒律232

一、戒盲目推销233

二、戒粗鲁无礼233

三、戒夸大其词234

四、戒不懂装懂234

五、戒强行推销235

六、戒一锤子买卖235

第十一章 连锁加盟经营技巧237

第一节 连锁加盟的主要优势238

一、市场的优势238

二、经营的优势238

三、管理的优势239

四、竞争的优势239

第二节 连锁加盟的品牌选择240

一、注重加盟品牌的实力240

二、关注直营店经营业绩242

三、考察加盟商经营情况243

四、分析产品定位与特色243

五、研究总部的加盟政策244

六、体验品牌的卓越文化245

七、识别商业欺诈防上当245

第三节 连锁加盟的实战技巧247

一、签约前的注意要点247

二、加盟后的营销技巧252

第十二章 经营与管理257

第一节 茶店经营不善的主要原因257

一、决策原因257

二、经营原因258

三、管理原因259

四、个体因素259

第二节 人本管理及实战技巧261

一、人本管理思想的产生及意义261

二、人本管理思想的基本内容262

三、用真诚情感打造团队精神263

四、用实际行动赢取员工尊重266

五、用合理举措提升经营效率268

第三节 财务管理及实战技巧272

一、财务管理的意义272

二、财务管理的内容273

三、资金筹集的方法273

四、运营资金的管理278

后记282