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引言　商人不赚钱不道德3

一、赚钱从学习开始3

二、和气生财——微笑很值钱4

案例：微笑不达标要扣钱4

三、发财靠脑勤手勤5

王牌一 品牌借力——背靠一棵摇钱树一、品牌是经销商的必然选择9

案例：品牌有强大比较优势9

1．消费阶层化，产品不可能卖给所有人10

案例：用品牌跟客户沟通10

2．差异化消费决定了产品定位10

二、品牌是核心价值11

1．品牌是产品价值的体现11

案例：凭什么就他的牌子值钱11

2．品牌是核心价值观的体现12

3．品牌是质量和信誉的保证12

三、品牌是更高的利润13

1．品牌缩短了消费者购买的接受过程14

2．品牌创造较高的利润空间14

案例：点石成金的名菜15

3．品牌可以成为无形资产15

案例：品牌的生命力15

四、品牌是个聚宝盆16

1．单凭广告撑不起品牌16

2．没有销售就没有品牌17

3．品牌需要四轮驱动，经销商要顶天立地17

4．品牌落地有助于经销商做大做强18

5．品牌是经销商的聚宝盆和摇钱树19

五、共赢联盟，一起发财19

笑话：所谓的“鱼水关系”20

1．厂商共赢是利益共享的需要20

2．厂商共赢是战略联盟的需要21

3．厂商共赢是品牌发展的需要22

4．厂商共赢是市场变化的需要23

王牌二　专业形象——赚钱要有赚钱的样一、专业的外表——形式比内容更重要27

案例：专家的形象魅力28

案例：大公司的标准化29

案例：四句话生意就黄了29

二、专业的态度——态度比能力更重要30

三、专业的眼光——赚钱比省钱更重要31

案例：要省电还是要关门32

案例：没人的饭店谁敢进32

案例：两个经销商的前后反差33

四、专业的公司化运营——总部是最好的智慧宝库34

案例：王老板的惨痛教训35

五、专业的经营模式——跟上市场的脚步38

六、专业的执行流程——标准化、流程化、系统化39

案例：小张不在，促销没法搞41

七、经销商的四大专业化精神42

1．敬业精神42

2．负责精神43

案例：没有冲劲别做经销商44

3．创新精神44

案例：会议营销也能创新45

4．协作精神46

王牌三　能力提升——赚钱才是硬道理一、“四化”提高统筹思考的能力49

案例：今年的情况不知道49

案例：谁卖得多谁就拿一等奖50

1．经销商要有全局观念51

案例：干吗不到王府井开专卖店52

2．从全局出发落实“四化”53

笑话：让顾客一进店就买单的绝招54

二、转变观念改进不断学习的能力56

案例：丁老板学来的结绳记账法56

三、实干与坚持巩固认真执行的能力58

案例：业绩倒数第一的“诸葛亮”58

四、上下齐心培养规范管理的能力59

案例：好不容易整出来的制度，就两条，太难看了59

案例：贴在墙上看看的，你还当真60

案例：能做到的制度才有意义61

案例：他讲的都是鬼话62

案例：参照世界500强的制度你居然说不好63

王牌四 公司化运营——团队赚钱是最高境界案例：一身兼三职的女员工67

案例：报销找老板娘，请假找老板68

案例：公司化不达标只配喝开水69

一、非公司化运营有四个局限69

1．规模小69

2．市场的运作能力不足70

3．资源浪费70

4．削弱了市场的控制能力70

二、公司化运营的三大优势71

1．提高经销商的竞争力71

2．提高经销商的经营素质72

3．有利于实现厂商共赢72

三、五项措施落实公司化运营73

1．建立高效的组织架构和管理体制73

案例：老婆做副总经理的后果74

笑话：吴佩孚的打牌规则76

2．建立各项管理制度77

3．制订科学的经营计划79

4．勇于创新，提高管理水平80

5．充分利用总部的资源80

四、对终端商的全能督导是公司化运营的利器80

1．导入督导机制来掌控区域市场81

2．督导的职责82

案例：“傍大款”的门店选址策略82

案例：一直开到第九家店83

3．督导的角色84

案例：办证广告贴进专卖店85

五、督导的天职是促进终端销售86

1．督导的八大技能86

案例：能不能考核一下保姆买菜87

2．改善终端管理促进销售89

王牌五　视觉营销——每一个眼球都是金子一、终端形象的三个看点93

1．改善店外形象，增加展示面积94

2．重视橱窗设计，吸引顾客眼球95

3．统一店内装潢，体现品牌高度96

二、终端布局的四大绝招97

1．门户开放，让顾客容易进入97

2．路线设计，让顾客愿意停留97

3．陈列丰满，有效利用空间98

4．导购意识，营造最佳销售气氛98

案例：干吗对闲逛的人也要热情接待99

三、商品陈列的五个原则100

1．明显、抢眼100

案例：摆错位置的鞋101

2．易选易拿102

3．分类明确、有规律102

4．货架丰满102

5．关联陈列102

四、商品陈列的十大技巧103

王牌六　顾问式销售——顾客需求是最大的金矿一、三种方法扩大销售途径107

1．增加顾客人数107

2．增加顾客购买量108

3．提高商品的毛利率108

二、科学制订销售计划109

案例：明天3月15号，促销怎么做110

1．制订销售计划的SMART原则110

2．制订销售计划的四个步骤111

案例：促销年年噩梦再现112

3．销售计划的内容114

三、从“四率”来提高销售业绩115

1．提高进店率115

案例：派四个人数一星期豆子115

案例：店门前人山人海118

2．提高成交率118

案例：叫人崩溃的导购119

笑话：要交桃花运了120

3．提高续销率121

4．提高回头率123

笑话：站住，把档案填一下123

案例：让顾客自愿留下信息124

5．“四率”的相关性126

四、顾问式销售的四大窍门127

1．关键是弄清需求127

2．特点是能得到信任128

案例：相亲时的眼光128

案例：有了信任一切好说129

3．三大步骤130

4．精华是找准卖点131

五、六大绝招改进销售技巧132

1．分析顾客132

2．建立信任133

3．挖掘需求133

4．呈现价值133

5．赢得承诺134

案例：巧妙赢得承诺134

6．促进成交135

王牌七 深度营销——顾客才是真财神一、促销活动的步骤和原则139

1．促销活动的步骤139

2．促销活动的原则140

案例：世界上最美的手指头141

二、客户开发的五个要领142

1．了解顾客的价值142

2．维护老顾客，让老顾客介绍新顾客143

3．电话营销和短信沟通144

案例：两则有创意的短信144

4．关联店的联合145

5．重视大客户开发与管理146

三、顾客数据库管理的三项要求146

1．动态管理147

2．专人负责148

3．限期保管148

四、顾客关系维护的两个秘诀148

王牌八　管理技巧——用员工的手去淘金一、与员工沟通的目的和技巧153

1．沟通的作用、目的和要点154

2．沟通中的MP（马屁）技巧154

笑话：100顶高帽子155

3．沟通中的认可和赞美156

4．三明治批评法156

案例：三明治批评法应用实例157

5．利他原则158

案例：嫁人就嫁胡雪岩158

案例：一句话让人心凉159

6．人际风格沟通160

二、创造快乐工作氛围的五项措施162

案例：弥勒佛你放心163

三、招聘员工的三大工具164

1．填写求职登记表165

案例：马大哈美女166

2．进行口试和笔试167

3．进行各方面的测试167

四、培训员工的五个要点168

1．分配工作岗位，定期述职169

案例：老板娘的培训妙招169

2．岗前培训，心态调整170

3．日常培训的跟踪，做好计划170

4．在工作中训练、总结、改进171

案例：两次失败的演讲171

案例：有创意的行为训练法173

5．培训要进行文本式传递173

五、激励员工的三项守则174

案例：有声势的颁奖仪式175

案例：员工感动得眼泪都下来了175

小结　赚钱也要专业化181

一、赚钱多少取决于专业化程度181

二、吃点亏不耽误赚钱182

案例：不愿吃亏的后果182

三、不努力财神都帮不上忙183

笑话：财神怒了183