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目 录1

前 言1

第一章物资市场概述1

第一节物资统一市场1

第二节市场信息的收集、处理和传递4

第二节物资市场的特点及分类11

第三节物资市场观念16

〔市场营销观念案例〕25

IBM的经营之道25

第二章物资市场分析28

第一节市场分析的意义28

第二节市场经营环境分析29

第三节物资市场需求分析33

第四节物资市场购买行为分析38

第三章市场信息44

第一节市场信息的意义44

第三节市场信息系统56

第四章物资市场调查61

第一节市场调查的意义和内容61

第二节市场调查的方法65

第三节市场调查的步骤和组织76

第五章物资市场预测81

第一节市场预测概述81

第二节市场定性预测方法87

第三节市场定量预测方法89

第六章市场经营战略109

第一节市场经营战略的内容及制订过程109

第二节市场细分化策略113

第三节市场发展策略121

第四节市场经营组合策略125

第七章产品策略131

第一节产品及产品生命周期131

第二节产品组合139

第三节新产品的开发146

第四节商标与包装153

〔产品策略案例〕160

“潘多拉”盒型屋问世后的教训160

第八章价格策略163

第一节物资价格概述163

第二节订价方法175

第三节订价策略182

奔驰汽车的最后价格187

〔价格策略案例〕187

第九章销售渠道策略189

第一节物资销售渠道概述189

第二节销售渠道的选择194

第三节物资企业205

第四节物资实体流通210

〔销售渠道策略案例〕219

“铸铁短管”从冷背到热销的启示219

第一节广告222

第十章销售促进策略222

第二节人员推销228

第三节市场综合服务策略233

第四节营业推广241

第五节公共关系247

〔促销策略案例〕258

开动脑筋，开掘准客户258

第十一章市场经营组织260

第一节市场经营组织的功能260

第二节市场经营组织的设计262

第三节市场经营人员270

第十二章开拓国际市场275

第一节开拓国际市场的意义275

第二节国际市场的分析与选择277

第三节开拓国际市场的途径287

第四节国际市场营销的主要策略291