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第一章　未雨绸缪——做销售一定要知道的事1

销售之前，先销售自己的企业1

销售之前，先“排练”自己的心态4

销售之前，先找出真正的买手，再进行推销6

掌握客户的资料，再推销8

先了解客户性格，再进行推销10

列“资格描述表”，分辨出谁是值得推销的客户13

叫别人相信之前，自己先相信15

建立客户档案，有针对性地推销17

找对时机，在最热最冷、下雨下雪天去拜访客户19

第二章　能说会道，财神来到——不会说话就注定做不好销售22

必须说好第一句话22

在任何时候，都要言行一致，给客户信心保证25

用客户的说话方式说话27

善意的“威胁”，让客户下定决心买产品29

顺着顾客的思路说下去31

直接找老板说话，别把时间浪费在员工身上34

在客户面前说实话是推销的最佳策略36

先给客户戴顶高帽子，再把东西卖给他39

能用问的绝不说——听65％，问20％，说15％41

专业性术语，让客户如坠五里云雾中44

第三章　抓住客户心理——无敌销售员是这样炼成的46

会提问的销售员已经成功了一半46

利用客户的从众心理——培养忠心不二的铁杆顾客48

说服客户购买产品，最好的方法是让他不停地说yes51

给客户上点服务的“迷魂药”53

心理暗示销售法——由“我卖货”变成“我买货”55

体察客户内心，最关键一点就是细节58

对“木头型”客户，要下“狠招”60

利用客户的好奇心销售——出奇才能制胜62

投其所好能迅速地达到让别人喜欢自己的目的64

第四章　以客户的方式销售——以其人之道，还治其人之身67

你和客户相似越多，成交的可能性就越大67

真正的销售高手，让客户滔滔不绝谈论自己69

分一半销售法——把商品不留痕迹地卖出去71

带着感情推销——用感情来留住顾客73

故事是金——一流的销售擅长讲故事75

每月给客户寄贺卡——不要以为贺卡是老掉牙的东西77

不要等顾客自己做决定，而是主动帮他做决定79

物以稀为贵——得不到的永远是最好的82

感动客户，销售中最好的“糖衣炮弹”84

用十分的自信吊足顾客胃口85

销售是一种博弈，想方设法让客户亮出底牌87

第五章　学会“72般变化”——把任何东西卖给任何人90

为顾客制造一个“假想敌”90

用违背常理的怪招，制服习以为常的顾客92

先用心、后用脑、最后用腿94

永远把自己放在顾客的位置上96

一定要重视不满意的客户98

推销产品的精神价值，让产品吸引顾客100

对所有客户不能千篇一律，看用哪种销售方法更适合103

多发名片，向每一个客户宣传自己105

找对手密集的客户推销——对手越多，机会也就越多107

第六章　客户操纵术——这是销售的生命线110

遭受拒绝后，不间断地持续访问110

上门推销，好的形象和礼节很重要113

推销时，找机会与顾客共进午餐115

用一些小恩小惠来拉近陌生人之间的感情117

客户是你长期“合伙人”——跟客户长期保持联系119

电话销售之前，准备一个名单121

巧选非电话高峰期进行销售123

二百五定律：每个客户身后都有250个潜在客户126

激发客户的高尚动机，发挥其同情的威力127

销售人员就是要得寸进尺129

把产品卖给女性，更容易成功131

第七章　“打”遍天下敌手——直接有效的销售秘笈134

欲擒故纵销售法——张弛有道，大单来到134

推销产品，其实就是推销你自己137

销售高手懂得像医生那样对客户“望、闻、问、切”139

单刀直入销售法——节省时间又来钱的绝招143

以身推销法——客户认可你，才会选择你的产品145

“解决方案式”销售法——你解决客户的难题，客户解决你的库存147

地毯式轰炸销售法——铺天盖地撒网，大鱼小鱼通吃149

“不景气”销售法——别让“不景气”把自己打败151

第八章　用“脑”赢订单——让你成交每一单的销售圣经154

“假定成交”销售法，真能让你成交154

顾问式销售法——把服务放在第一位的销售157

“鲍威尔”销售法——对付有畏惧心理的一剂良方159

扮猪吃虎销售法，让你弱势会变优势161

采用“迂回战术”销售，打开客户的钱包164

傍大款法则——用不了多久，你也能成大款166

“关爱老客户”回访销售法，订单滚滚来168

冷淡方式成交法——置之死地而后生171

“太棒了，钱是我最喜欢的问题”销售法173

服务有“缺陷”的销售法——客户喜欢自助式购买176

第九章 销售高手都牢记的“谈判规则”——不让煮熟的鸭子飞走179

主动要求客户购买，不要俱怕对方说“不”179

让客户先出价，主动权就掌控你手中181

让步是必然的，但是一定要懂得有条件地让步184

记住这样一句话：永远不要接受第一次开价或还价186

把价格放在最后谈——被产品优点打动的客户更易俘虏188

必要时采用“现场逼订”法——精英是被逼出来的191

“声东击西”谈判法，让成交更爽快194

“临门一脚”——给摇摆的客户心理上施压196

闭嘴——在特殊情境下是最聪明的选择198

谈判无输家，只有双赢——与客户谈判时尽量实现双赢200

第十章　借鸡生蛋赚大钱——每个销售人员都要学会玩“太极”204

“软刀子”更厉害——巧用“网络软文”204

利用“网络博客”销售——新时代的新选择207

写推销信件——屡试不爽销售绝招209

借用“道具”销售——销售员不一定动手，但一定要多动脑212

利用会议销售——这是吸引客户的诱饵214

借助“人情”这把利器销售，无往而不胜216

巧借“样品”销售——耳听为虚，眼见为实218

使用“赠品”促进销售——“人头攒动，门庭若市”的秘诀221

借用同事的力量配合销售——“大家好，才是真的好”223

利用“内线”销售——打进客户的内部225

让顾客帮助你寻找顾客——每个客户都是你的“兼职销售员”228