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目录第一篇 保险销售的专业知识第一章 保险市场现状与发展3

一、保险与保险市场3

二、保险市场发展现状8

三、中国保险业发展趋势11

第二章 保险常用术语15

一、保险产品15

二、团体保险19

三、保险中介21

四、保险代理人23

五、保险费27

六、保险理赔30

第三章 人身保险基本险种34

一、人寿保险34

二、人身意外伤害保险36

三、健康保险37

第四章 保险合同39

一、保险合同的含义39

二、保险合同的条款46

三、保险合同的种类和形式51

四、保险合同的具体操作55

一、制定准保户的标准65

第二篇 保险销售的专业技能第一章 开拓准保户65

二、确定准保户的步骤68

三、寻找准保户的要点69

四、发掘准保户的方法71

第二章 访问前的准备78

一、制定详尽的访问计划78

二、做好前往的各种准备83

三、拜访之前进行电话预约88

第三章 设计保险计划书92

一、设计计划书的原则92

二、了解计划书的内容95

第四章 提高洽谈效果96

一、留下深刻的第一印象96

二、营造和谐的交谈气氛99

三、做一个好的倾听者104

四、揣摩准保户的心理106

五、做好保险产品说明112

第五章 排除客户异议119

一、正确认识客户异议119

二、端正处理异议的态度123

三、把握处理异议的步骤125

四、处理异议的常用方法126

五、常见异议的处理技巧130

第六章 顺利和客户签单137

一、把握好成交的时机137

二、保持良好的心态140

三、有效促成的方法143

四、促成成交的要点147

五、推销高额的保单153

六、做好成交后的收尾155

一、客户关系管理的含义158

第七章 客户关系管理158

二、客户管理内容和原则160

三、客户资料卡的管理162

第八章 重视售后服务167

一、售后服务的重要性167

二、售后服务的内容170

三、做好售后服务的要点172

第三篇 保险业务员的素质训练第一章 专业形象塑造179

一、仪容仪表的修饰179

二、礼节礼貌的规范185

一、良好的职业道德191

第二章 专业素质提升191

二、展现性格魅力195

三、拥有精湛学识198

第三章 自我能力提高200

一、自我控制能力200

二、社会交往能力202

三、观察能力205

第四篇 保险业务员的规范管理第一章 保险业务员管理209

一、提供业务培训209

二、实施有效激励214

三、进行公平考评220

第二章 保险业务员自我管理226

一、给自己制定目标226

二、有效控制时间228

三、自我评估管理232

附录1 中华人民共和国保险法235

附录2 关于修改《中华人民共和国保险法》的决定261

附录3 保险辞典269

附录4 保险经纪从业人员职业道德指引282

附录5 保险中介从业人员继续教育暂行办法285

后记291