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第1章　商务谈判概论3

1.1　商务谈判的内涵及特征3

第1篇　商务谈判基础3

1.2　商务谈判的种类12

1.3　商务谈判的基本原则17

1.4　商务谈判的成功模式20

第2章　谈判活动的组织与管理29

2.1　谈判人员的组合29

2.2　谈判环境因素的调研与分析34

2.3　对谈判对手的调研与分析41

2.4　制订切实可行的谈判方案46

2.5　谈判现场的布置与安排50

2.6　谈判活动的管理51

3.1　商务谈判心理概述55

第3章　谈判心理活动分析55

3.2　谈判中的需要心理59

3.3　谈判中的谋略心理64

3.4　谈判中的成功心理67

3.5　谈判中的群体心理70

第4章　谈判的思维逻辑75

4.1　思维的分类75

4.2　谈判中的思维艺术78

4.3　谈判中的逻辑艺术83

第5章　谈判中的礼仪和禁忌89

5.1　基本社交礼仪89

5.2　商务谈判中的礼仪95

5.3　不同谈判对手的禁忌101

5.4　国际商务礼俗与禁忌107

第6章　不同的谈判风格114

6.1　美国人的谈判风格115

6.2　德国人的谈判风格117

6.3　法国人的谈判风格119

6.4　英国人的谈判风格120

6.5　俄罗斯人的谈判风格121

6.6 日本人的谈判风格122

6.7　拉美人的谈判风格126

6.8　非洲人的谈判风格127

6.9　中国人的谈判风格128

第2篇　商务谈判策略133

第7章　谈判各阶段的策略与技巧133

7.1　商务谈判的阶段划分133

7.2　开局阶段的策略与技巧135

7.3　报价阶段的策略和技巧138

7.4　磋商阶段的策略与技巧145

7.5　成交阶段的策略与技巧158

第8章　驾驭谈判进程161

8.1　主谈人在谈判进程中的作用161

8.2　谈判各阶段的驾驭163

8.3　合同签字过程的驾驭170

8.4　驾驭联合型外贸谈判的技巧172

第9章　突破谈判僵局178

9.1　商务谈判中僵局的种类178

9.2　僵局的成因180

9.3　突破僵局的策略与技巧182

第10章　回避商务风险189

10.1　商务活动中风险分析190

10.2　商务风险的预测与控制197

10.3 回避商务风险的策略与技巧199

第11章　商务谈判要诀205

11.1　商务谈判中“听”的要诀205

11.2　商务谈判中“问”的要诀211

11.3　商务谈判中“答”的要诀215

11.4　商务谈判中“看”的要诀219

11.5　商务谈判中“叙”的要诀224

11.6　商务谈判中“辩”的要诀227

11.7　商务谈判中“说服”的要诀229

第12章　商务谈判策略与技巧纵览235

12.1　常见的谈判策略236

12.2　常见的谈判技巧250

13.1　合同的种类和形式267

第3篇　商务谈判实务267

第13章　合同签订及纠纷谈判267

13.2　合同的签订271

13.3　合同纠纷的谈判275

第14章　货物买卖谈判282

14.1　货物买卖谈判的内容282

14.2　货物买卖谈判的程序291

14.3　货物买卖谈判的策略294

第15章　知识产权谈判300

15.1　版权（著作权）业务谈判301

15.2　商标业务谈判306

15.3　专利业务谈判312

15.4　技术秘密业务谈判318

16.1 中外合资经营企业设立的谈判322

第16章　合资合作谈判322

16.2 中外合作经营企业设立的谈判333

16.3　中方对外投资设立企业的谈判337

16.4　国际劳务合作业务的谈判340

16.5　对外工程承包业务的谈判343

第17章　商务代理谈判350

17.1　商务代理概述350

17.2　商务代理谈判前的准备354

17.3　销售代理谈判的内容和策略359

第18章　“三来一补”谈判363

18.1　“三来”的概念及利弊363

18.2　补偿贸易的概念及利弊366

18.3　“三来”谈判的内容及策略368

18.4　补偿贸易谈判的主要内容及策略373

案例一：原则性和灵活性的统一——中美知识产权谈判383

第4篇　商务谈判案例383

案例二：巨人间的实力较量——美日汽车贸易谈判387

案例三：通过“竞卖会”迫使对手让步390

案例四：法律知识在谈判中的重要性——中美双方的侵权索赔谈判392

案例五：专家在谈判中的作用——讨回索赔10亿元人民币395

案例六：农机设备谈判中的竞争与合作397

案例七：从合资谈判看掌握谈判节奏的重要性400

案例八：寻求和缩小双方价值界守点的重要性——中日索赔谈判404

案例九：中国“入世”后中美首起反倾销案胜诉始末407

案例十：一场未见输赢的谈判——美日半导体谈判410

案例十一：日航缘何贱买麦道机416

附录一：谈判能力测验418

附录二：国际货物买卖谈判协议参考格式425

参考文献432