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下333

第三章 摸清“上帝”的需求小心思333

猜准顾客的10大心思333

将你手里的石头变成她眼里的钻石334

8招抓住非理性消费行为的契机335

琳琅满目能吸引顾客眼球吗337

跟消费者捉迷藏，买的精还是卖的精338

诚信是最有效的商业准则339

第四章 定攻略，寻找隐藏的利润区341

完美的定价系统，利润藏在缝隙里341

炫耀性消费就是你的天然好机会342

给部分人优待：享受8分钱的机票343

价格与价值如何才能均衡345

一双鞋和两只鞋的差别，让互补成为习惯346

大降价并不意味着赔本赚吆喝347

第五章 商品卖得好，全靠促销做得好349

促销，成全顾客的“剩余”，成就你的销售额349

营造一个充满“便宜”的世界350

消费边际效应，多买我就更便宜351

免费赠送：有赠品他才愿意买352

氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由353

事件营销：吸引眼球的拳头武器354

第六章 服务是产品的最佳名片356

服务——销售中的第一张名片356

为每位顾客创造独一无二的专属服务357

给顾客一个无后顾之忧的售后保障358

如何让顾客心甘情愿为免费服务埋单359

服务，销售额倍增的法宝361

第七章 亦敌亦友的竞争对手363

无商战，不竞争363

竞争对手也能为你送来顾客364

不要对“价格同盟”存在任何幻想365

对手也能成为合作伙伴366

第八章 危机来了，逆市中业绩也高涨368

被政府的“大棒和胡萝卜”狠狠撞了一下腰368

黑色的郁金香，黑色的泡沫经济369

裙子长了，口红多了，鞋跑烂了，钱包扔了370

政府限价时，如何正确“开仓”和“守粮”372

危机中的“挥霍节俭”悖论373

第五篇 王牌销售要懂的心理学376

第一章 天下客户都一样，六招突破客户的心理防线376

送出喜好花，四大效应让你轻松赢得客户好感376

摆出互惠秤，先付出一点让客户产生亏欠感378

抛出承诺球，引导客户言行一致379

打出社会认同牌，权威效应与从众心态让客户对你信赖有加381

放出稀缺光，直击客户担心错过的心理382

打出满足牌，切中客户追求的自我重要感383

第二章 抓紧！你只有4分钟获取优势385

四大心理效应助你4分钟建立优势385

完美肢体语言与神态举止，打造无敌亲和力387

善用“空间战”，占领“我的地盘”387

第三章 深度解析不同客户的微妙心理：给他一个掏钱的理由389

占便宜型客户心理：我能否得到实在的优惠389

外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰唆390

内向型客户心理：我能否真切体会到你的真诚391

虚荣型客户心理：你足够尊重和重视我么392

墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用393

分析型客户心理：直到我挑不出毛病394

随和型客户心理：不断加压我就走396

第四章 谈判，让客户从拒绝到顺从的心理制胜法则397

六种经典开场白，拉近与客户的心理距离397

八个方面，让你把话说到客户心坎上399

六大技巧，巧妙化解谈判困境401

七类客户拒绝的应对策略402

第五章 成交的秘诀在于影响和控制404

积极回应并解决客户的抱怨404

真心为客户着想405

毫不吝惜地赞美，毫无保留地请教407

用心传递价值，让客户没有后顾之忧408

适当制造压力，给客户一些“被威胁”的紧迫感409

一定成交，12个无法拒绝的心理促成法410

第六章 催眠他，你的业绩势不可挡414

全面催眠包围客户感觉，让其现在购买414

肢体语言催眠，动作更能左右他415

介绍产品，将客户引入催眠过程416

不可抗拒的联想指令让客户由被动变主动417

借力使力，让客户不可抗拒418

第七章 如何问客户才会说，说什么才是你要的421

恰当提问，挖出目标客户的真正需求421

逆反心理，打消客户“下意识”的自我防卫422

牧群理论：群体趋同影响客户选择425

找到最佳操作方法，提问销售法的技巧与流程427

第八章 销售员从平凡到卓越的心理成长技巧429

为你的工作而骄傲，这个世界没有人离得开销售429

直面阻碍销售成功的两个精神绊脚石430

你如何看待自己：请加强自我意识的核反应堆431

成功销售的八大关键点432

五个力，成功销售员的5项修炼434

心态决定一切，五个不同时期销售人员的心态剖析436

第九章 金牌销售员要读的26个心理寓言440

兄弟两人的命运440

把斧头卖给总统440

假“竞争”441

两个报童442

“沉香”成木炭442

把握顾客心理443

推销怪人443

“荣誉学生裙”444

不要成为聒噪的乌鸦445

苦练笑容445

叩响机遇之门446

独特的经销术446

肮脏牛排店447

原价销售术448

古怪的优惠448

“猫房铺”的发迹449

偕老同穴450

价值永恒450

不一样的薪水451

把垃圾换成财富451

虚掩的门452

一加一大于二453

一只老鼠的本钱453

保险业巨子454

老板的辛酸455

“最赚钱”的地盘455

第六篇 最新最实用的营销方式458

第一章 用电话向所有人销售458

销售过程的PIAYING模型458

一、过程策略458

二、做出电话计划459

三、倾听客户讲话459

四、提问正确的问题460

五、少说废话461

六、让客户参与谈话461

七、交易谈判462

八、获得承诺462

识别客户的性格类型463

一、精确型客户463

二、兴奋型客户464

三、果断型客户465

四、温和型客户466

五、性格匹配467

六、性格匹配指南468

迈出成功的第一步469

一、准备工作469

二、确认约会473

三、电话开场白474

四、避免让客户反感475

五、要点回顾476

仔细倾听，获取信息476

一、听出客户的性格类型477

二、“听”的挑战478

三、障碍挑战479

四、心态挑战481

五、要点回顾483

提问高价值问题483

一、建立关系483

二、用问题识别需求484

三、用问题建立信任484

四、用问题揭示需求485

五、用问题加深关系485

六、提问高价值问题487

七、对不同性格客户的提问490

化解异议，完成销售491

一、异议的价值491

二、永远不要让客户“听”到你的紧张492

三、处理异议的技巧493

四、确认495

五、压力管理496

六、不同性格类型的客户的异议497

第二章 向全球微博消费群体展开营销攻势500

剖析微博消费群体与其中潜伏的巨大市场500

一、全球微博消费群体的诞生：你看到了吗500

二、微博消费群遵循简单的规则：你需要的是打动他们500

三、微博消费群体具有极强扩张效应：绝对不可小觑500

四、应声而动：铺天盖地的微博营销501

五、名企纷纷开通微博：海尔、联想、中粮等巨头争戴“围脖”501

怎样用微博成功吸引社会性网络服务时代的消费群503

一、信息浪潮：成也速度，败也速度503

二、细分消费群：如何快速打入微博用户内部503

三、你的品牌是消费者的朋友还是天敌503

四、吸引微博消费群的第一招：信服力503

五、吸引微博消费群的第二招：协作力504

六、吸引微博消费群的第三招：创造力504

七、企业可以用微博做什么505

企业微博的“自知之明”：微博的定位505

一、利用微博的敏锐触角探索客户需求505

二、利用微博的快、准、狠打造金牌售后服务505

三、利用微博的灵敏嗅觉，建设微博危机公关战略506

用微博打造名企的五条高明战术506

一、品牌、活动信息传播多管齐下506

二、有人情味的公司最受用户待见508

三、与用户互动：营销第一法宝509

四、个人品牌比企业品牌更容易获得关注510

五、企业微博也要有无可取代的独特气质510

第七篇 你在营销上最可能犯的错误512

第一章 你在推销心态和心理准备上最可能犯的9个错误512

对拜访客户心生畏惧512

成绩面前不思进取514

不能及时调整自己的坏情绪515

业绩目标不切实际517

总是批评竞争对手519

以貌取人521

重理论，轻实践521

过度谦卑523

轻言放弃526

第二章 你在接近客户时最可能犯的7个错误527

不注重自己的形象527

总爱卖弄专业术语529

过分赞美531

忽视客户周围的人532

只顾推销，忘了目标534

在客户需要帮助时漠然视之537

不善于用提问的方式与客户沟通538

第三章 你在寻找和开发客户时最可能犯的8个错误541

不能给准客户正确定位541

不了解客户的背景543

急于求成544

不善于应付意外事故546

一对多时误认目标548

没记住客户的名字549

没能激发客户的潜在需求551

不会建销售网553

第四章 你在说服沟通中最可能犯的12个错误556

没能赢得客户好感556

与客户发生争执557

不会运用“勿失良机”559

忽视沟通技巧561

被客户的问题套住564

不敢拒绝客户的要求566

推销时机不当568

没有回应客户关注的事项570

不能给客户提出好的建议571

不善于倾听573

不善于利用客户心理575

不懂得设身处地地为客户考虑577

第五章 你在产品介绍展示中最可能犯的12个错误580

不强调关键的利益点580

以自我为中心582

不了解市场行情583

无端夸大产品的优点584

不了解客户586

没有事先计划587

没能让客户亲身感受产品589

含糊报价590

过多地泄露自己的秘密592

对自己的企业了解不充分593

介绍没有专业性595

对自己的产品没有信心596

第六章 你在缔结合同时最可能犯的12个错误599

不能掌握成交的主动权599

追求单赢600

强迫成交602

态度激进603

存在成交心理障碍606

没有成交策略608

没有很好掩饰签约时的心情610

陷在价格争议的旋涡中612

不指出客户的错误理解614

顾小利失大利616

对客户作出无法兑现的承诺618

成交过程中失态619

第七章 你在客户服务中最可能犯的7个错误622

服务承诺成为一纸空谈622

不能正确对待客户的抱怨623

不具备服务公众的意识625

将服务完全推给客服部门626

为了分清责任不惜与客户争吵627

抗拒客户投诉628

一开始就采用不诚信的手段630

第八章 你在营销策略上最可能犯的10个错误632

被自己的光环罩住632

不为客户寻找一个购买的理由634

不会利用联盟战术636

没能让对方兑现诺言638

让难下决定的客户绊住手脚639

因推销而失去友谊641

错用激将法642

不能突破思维局限643

不能与客户有效互动645

不合理的报价646

第九章 你在再次拜访和持续销售中最可能犯的9个错误648

无法深入会谈648

再次拜访时机不当649

谈判对象角色定位错误651

无法突破僵局653

不会巧妙运用提问法655

被说“不”的客户吓倒657

顶不住对手施加的压力659

不能开发新市场661

忽略老客户663

第十章 你在电话营销中最可能犯的12个错误665

与客户初步沟通时缺乏信心665

打错电话时反应迟钝667

仅凭声音便断定接线人的身份670

不能正确对待外行接线人671

三番五次打同一个电话672

预约失败674

不善于搜集新的电话名录677

纠缠不休679

分散客户的注意力680

听话不听音682

打断对方的沉默684

敦促过急685