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第一章 房地产售楼员入职基础培训1

第一节 售楼员房地产知识培训1

一、房地产业基本知识1

二、建筑规划知识12

三、开发流程知识21

四、营销交易知识23

第二节 售楼员素质与能力培训36

一、售楼员应具备的心理素质36

二、售楼员应具备的职业素质40

三、售楼员应具备的行为素质46

四、售楼员应具备的工作能力50

五、售楼员需要具备的其他素质53

六、售楼员应注意的工作中可能出现的问题54

第三节 售楼员管理制度与工作职责培训57

一、售楼员的一般工作制度57

二、售楼员的一般行为准则58

三、售楼员的一般考勤制度59

四、售楼员的业务管理制度60

五、售楼员的处罚管理制度64

六、售楼员的岗位职责65

第四节 售楼员仪容仪表与礼仪行为培训67

一、售楼员的仪容仪表标准67

二、售楼员的交谈礼仪标准70

三、售楼员的专业礼貌用语72

四、售楼员的标准行为举止77

五、售楼员不当的行为举止83

第二章 房地产售楼员销售流程培训85

第一节 售楼员销售前准备与电话接听培训85

一、售楼员销售前准备85

二、售楼员电话接听培训89

第二节 售楼员迎客与客户交谈分析培训96

一、售楼员迎客培训97

二、售楼员的客户交流培训102

第三节 售楼员介绍项目与参观样板间培训108

一、售楼员介绍项目培训109

二、售楼员参观样板间培训119

第四节 售楼员深入洽谈与试探成交培训126

一、售楼员深入洽谈培训126

二、售楼员试探成交培训127

第五节 售楼员处理客户异议培训130

一、售楼员处理客户异议的要求130

二、售楼员处理客户异议的方法130

三、售楼员处理客户异议的实例介绍133

第六节 售楼员对暂未成交客户进行追踪的培训146

一、售楼员对暂未成交客户的态度与方法146

二、售楼员对暂未成交客户的追踪149

第七节 售楼员成交收定与签订认购书培训153

一、确认房源154

二、成交收定154

三、定金补足156

四、签订认购书157

五、成交后送客158

第八节 售楼员签订买卖合同与售后服务培训159

一、售楼员签订买卖合同培训159

二、售楼员售后服务培训166

第三章 房地产售楼员业绩提升培训173

第一节 售楼员客户分类与应对培训173

一、按客户性格分类并采取的对应措施173

二、按客户年龄分类并采取的对应措施183

三、按客户职业分类并采取的对应措施184

四、按客户购买意向分类并采取的对应措施185

五、按其他分类并采取的对应措施186

第二节 售楼员提升业绩实用技巧培训187

一、接听电话的技巧187

二、接待客户的技巧191

三、观察客户的技巧193

四、与客户洽谈的技巧194

五、说服客户的技巧198

六、追踪客户的技巧202

七、守价的技巧205

八、排除干扰的技巧206

九、促进客户下定的技巧207

十、促使销售成功的技巧209

第三节 售楼员常见销售问题处理培训215

一、项目介绍不详实215

二、任意答应客户要求216

三、未做客户追踪216

四、不善运用现场道具217

五、客户喜欢却迟迟不决定217

六、客户下定金后迟迟不来签约217

七、退定或退房218

八、一房卖二主218

九、优惠折让218

十、合同范本填写错误220

十一、签约问题220