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第一篇 产品政策1

第一章 产品组合政策3

第一节 产品组合3

第二节 产品组合的调整7

第三节 产品的差异化10

第二章 产品线政策15

第一节 增加产品线长度15

第二节 削减产品线长度19

第三章 新产品政策21

第一节 新产品开发的程序22

第二节 新产品购买的类型32

第三节 新产品的采用34

第四节 新产品的扩散37

第四章 制定产品品牌政策46

第一节 品牌化46

第二节 设计品牌的名称和标志51

第三节 品牌政策的选择62

第四节 制定品牌政策的程序67

第五节 商标政策71

第五章 产品包装政策83

第一节 包装政策在销售政策中的作用83

第二节 包装政策的主要内容94

第三节 包装政策的制定101

第六章 制定价格政策的目标117

第二篇 价格政策117

第一节 利润导向型定价目标120

第二节 销售导向型定价目标122

第三节 随行就市型定价目标124

第七章 影响价格政策的因素125

第一节 需求125

第二节 成本127

第三节 其他因素130

第八章 制定价格政策的技巧136

第一节 新产品定价技巧136

第二节 产品生命周期阶段定价技巧141

第三节 产品组合定价技巧146

第四节 心理定价150

第五节 地理定价157

第六节 折扣定价162

第七节 特殊定价措施168

第九章 如何制定价格政策175

第一节 透视消费心理175

第二节 制定价格政策的程序179

第三篇 渠道政策193

第十章 渠道的选择193

第一节 确定渠道的目标193

第二节 影响渠道选择的因素196

第三节 渠道设计的程序204

第四节 评估渠道方案229

第十一章 渠道的管理233

第一节 渠道管理的内容233

第二节 选择中间商的原则和标准235

第三节 渠道的冲突管理240

第四节 对渠道成员的评估248

第十二章 对中间商的激励政策251

第一节 对中间商的分析251

第二节 对中间商的激励方式253

第十三章 信用管理及赊销259

第一节 建立客户资料库259

第二节 客户信用调查263

第三节 客户信用等级的评估268

第四节 客户信用等级管理与赊销限度确定273

第十四章 回款政策281

第一节 回款工作的要点281

第二节 回款的绩效评估288

第三节 逾期货款的清收291

第四篇 促销政策305

第十五章 人员推销305

第一节 人员推销的范围306

第二节 人员推销的作用308

第三节 人员推销与其他促销工具的结合320

第四节 人员推销的效果评价326

第十六章 公共宣传与公司广告330

第一节 公共宣传330

第二节 公司广告334

第十七章 公共关系341

第一节 公共关系341

第二节 公共关系的过程345

第十八章 销售促进365

第一节 销售促进的范围和作用367

第二节 加速销售促进的增长370

第三节 针对消费者的促销377

第四节 针对消费者的促销策略384

第五节 针对中间商的销售促进400

第六节 协调销售促进与广告409

第十九章 市场沟通413

第一节 沟通过程416

第二节 沟通过程与促销组合419

第三节 整合市场沟通421

第二十章 如何制定促销方案423

第一节 确定促销目标423

第二节 影响促销组合的主要因素431

第三节 促销中十大要素440

第四节 促销差异化445

第五节 促销方案的制定程序448

参考文献467