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第一章 谈判的起源和发展1

第一节 谈判的起源2

第二节 谈判从近代到现代的发展9

第三节 现代谈判理论评介11

第二章 对谈判的理解15

第一节 谈判的定义15

第二节 谈判的性质18

第三节 谈判的分类19

第四节 谈判的构成要素22

第五节 谈判的基本原则24

第三章 谈判的一般程序29

第一节 谈判的准备29

第二节 谈判的进行31

第三节 谈判的协议35

第四章 谈判的科学方法37

第一节 辩证方法37

第二节 谈判思维40

第三节 谈判心理48

第四节 谈判信息55

第五章 谈判决策及其应用63

第一节 谈判目标的确定63

第二节 谈判的时空选择66

第三节 谈判的模拟原则71

第四节 原则谈判法73

第五节 谈判艺术与技巧81

第六节 谈判中的听、词、答、叙及说服技巧89

第七节 谈判常用策略剖析98

第六章 谈判中的法律运用105

第一节 法律在谈判中的地位和作用105

第二节 政治谈判中的法律原则和依据107

第三节 商务谈判中的法律原则和依据109

第四节 谈判协议和修改的法律依据112

第七章 谈判的语言艺术115

第一节 谈判语言的分类115

第二节 谈判中的语言艺术117

第八章 谈判的礼节125

第一节 谈判礼节的一般要求125

第二节 正式谈判礼节128

第三节 非正式谈判礼节134

第九章 实用谈判技巧138

第十章 商务谈判239

第一节 商务谈判过程239

第二节 谈判目标的选择245

第三节 商务谈判的准备250

第四节 商务谈判的艺术268

第五节 避免争论策略279

第五节 商务谈判的技巧287

第十一章 谈判成功25法307

第十二章 谈判分析与总结349

第一节 谈判者的素质349

第二节 大型谈判的组织365

第三节 谈判僵局的利用和破解374

第四节 谈判的主持385

第五节 谈判中特殊问题的处理390