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目录1

第一章 谈判的一般程序1

一、谈判的准备1

（一）一般市场调查1

（二）收集对方情报3

（三）掌握相关资料6

（四）准备货单、样品7

（五）制定谈判方案7

（六）谈判实践演练12

二、谈判的进行15

（一）询盘15

（二）发盘16

（三）还盘19

（四）接受20

三、合同的签订与履行21

（一）双方对所谈内容和结果的确认21

（二）合同的书写22

（三）合同的签订23

四、谈判的总结24

（四）合同的履行24

（一）本方谈判方面的总结25

（二）本企业方面的总结25

（三）客户方面的总结25

（四）谈判总结的基本步骤26

（五）谈判总结后的实施和管理工作27

五、案例：泰佛尔公司谈判实录27

第二章 谈判的人事管理37

一、谈判者的个人素质37

（一）良好的思想品德37

（二）渊博的知识面38

（三）出类拔萃的能力39

（四）丰富的经验39

二、谈判者的知识结构40

（一）横的知识结构40

（二）纵的知识结构40

三、谈判者的能力结构41

（一）观察判断能力41

（二）灵活应变能力42

（三）语言能力43

（四）心理承受能力43

（一）谈判者的选配44

四、谈判者的选配、分工44

（二）谈判者的分工46

五、谈判者的指导、协调与激励49

（一）谈判者的指导49

（二）谈判者的协调51

（三）谈判者的激励53

附录：谈判者的综合素质测试56

第三章 谈判的决策定位71

一、谈判目标的确定71

（一）最优期望目标的确定71

（二）实际需求目标的确定72

（三）可接受目标的确定73

（四）最低目标的确定73

二、谈判区的判定75

（一）确定谈判的主战场75

（二）单方谈判区的判定77

（三）共认谈判区的判定78

三、谈判的时空选择80

（一）谈判时间的选择80

（二）谈判地点的选择81

（三）谈判界限的选择83

（一）谈判目标定位的类型84

四、谈判目标的定位84

（二）谈判目标定位的选择原则88

五、谈判的三大原则95

（一）把人与问题分开95

（二）利益至上99

（三）坚持客观标准100

第四章 谈判的动作、控制103

一、谈判工作的组织形式103

（一）联合谈判办公室103

（二）谈判小组108

（三）单兵谈判110

二、谈判的资源配置及调整111

（一）谈判计划中的优化资源配置111

（二）资源配置的调整117

三、了解与把握谈判对手的动机119

（一）了解谈判对手的动机119

（二）了解谈判对手的需要119

（三）激发成交的动机121

四、谈判的控制123

（一）谈判者的控制123

（二）谈判进程的控制125

（三）成交条件的控制126

一、谈判礼节的一般要求128

（一）谈判者的服饰要求128

第五章 谈判的常用礼节128

（二）谈判者的举止要求129

二、谈判的惯用礼仪130

（一）称呼与寒暄130

（二）介绍133

（三）握手136

（四）名片的接递138

（一）迎送的礼节139

三、正式洽谈的礼节139

（二）会谈的礼节141

（三）会务活动的礼节143

（四）签字仪式的礼节144

四、待客与出访的礼节145

（一）住宿安排的礼节145

（二）设宴款待的礼节146

（三）赴宴的礼节146

（四）电话联络的礼节148

（五）赠送礼品的礼节150

（六）随遇交谈的礼节151

五、世界各国的谈判风格及常用礼节152

（一）美国人的谈判风格152

（二）英、德、法国人的谈判风格153

（三）北、东欧人的谈判风格156

（四）阿拉伯人的谈判风格157

（五）非洲人的谈判风格158

（六）日本人的谈判风格158

第六章 谈判的口才艺术160

一、谈判的听、问、答、叙及说服技巧160

（一）倾听的技巧160

（二）提问的技巧162

（三）答复的技巧163

（四）叙述的技巧165

（五）说服的技巧167

二、谈判的语言运用169

（一）谈判的语言要求169

（二）谈判的语言表达174

三、谈判中的铺垫184

（一）交锋前的铺垫184

（二）交锋中的铺垫189

（一）以现象代本质193

四、谈判中的诡辩及对策193

（二）以相对为绝对194

（三）以偶然为必然196

（四）平行论证197

（五）滥用折中199

五、谈判中的论述200

（一）基本的论述手法200

（二）谈判论述手法的选择213

第七章 谈判的开局215

一、营造谈判的气氛215

（一）做足“表面文章”215

（二）创造良好环境218

（三）掌握主动权219

二、谈判的开局表达221

（一）轻松入题221

（二）开局方式222

（三）开场阐述225

三、提出交易条件227

（一）提出条件的方式227

（二）提出条件的技巧229

（三）对不同接受程度下的交易条件的对策230

（一）如何提要求234

四、要求驱动谈判234

（二）如何坚持要求240

（三）如何放弃要求246

（四）如何对待要求248

第八章 谈判的讨价还价256

一、谈判的报价256

（一）报价的基本原则256

（二）报价的策略259

二、谈判的还价263

（一）还价的基本原则263

（二）还价的起点、函数与时间264

（三）还价的策略267

三、谈判的让步269

（一）让步的基本原则269

（二）让步的策略272

（三）让步的方式274

第九章 谈判的障碍排除277

一、打破人为僵局277

（一）人为僵局的类型277

（二）人为僵局的对策283

（一）客观僵局的类型292

二、打破客观僵局292

（二）客观僵局的对策301

三、打破无意僵局306

（一）无意僵局的类型306

（二）无意僵局的对策311

四、排除谈判障碍317

（一）平和谈判气氛317

（二）巧妙处理各种意见319

（三）说服谈判对手322

（一）收官阶段的主要标志327

一、收官时机的选择327

第十章 谈判的收官327

（二）收官时机的确定329

（三）最后的回顾332

二、定局的催促策略333

（一）主动暗示333

（二）提供选择334

（三）分段决定335

（四）循循善诱335

（五）诱导反对336

（七）分担差额337

（六）利益劝诱337

（八）结果比较338

（九）最后通牒338

三、谈判的收尾技巧339

（一）单次谈判的收尾339

（二）谈判的最终收尾342

第十一章 合约签订的程序、陷阱及风险防范345

一、合约签订的程序345

（一）合约成立的前提——要约345

（二）要约邀请346

（三）要约中常见的陷阱及风险防范347

（四）合约成立的要件——承诺349

二、合约订立中的陷阱及风险防范352

（一）合约订立中的陷阱与风险352

（二）合约订立中的陷阱成因353

（三）合约订立中的陷阱防范354

三、合约效力的陷阱与风险防范355

（一）分清合约的有效与无效355

（二）对合约中的无效免责条款说“不”359

（三）合同免责条款的陷阱与风险防范361

（二）确保合约性质的合法性、条款的完备性362

（一）前期准备充分362

四、合约签订的风险防范362

（三）确保合同签订程序和手续的合法性363

（四）做好签字工作363

（五）运用法律依据，做好合同陷阱的事后防范363

第十二章 商务合同条款的谈判365

一、商务合同条款谈判的原则365

（一）注重法律依据365

（二）追求合同条款的公平与平衡366

（三）条文明确严谨367

（一）字斟句酌368

二、商务合同条款谈判的要点368

（二）前后呼应369

（三）公平实用371

（四）随写随定372

（五）贯通全文373

三、商务合同的履行374

（一）建立项目管理小组监督合同的执行374

（二）区别对待对方的专家、工程技术人员与公司的老板375

（三）邀请政府高层管理人员适时参加合同的执行工作376

（四）从全局的角度来理解和履行合同376

（一）商品品质378

一、普通商品贸易谈判的主要内容378

第十三章 常见合同谈判的主要内容378

（二）商品数量381

（三）商品包装382

（四）商品价格383

（五）支付方式384

（六）商品装运与保险385

（七）商品检验386

二、涉外贸易合同谈判的主要内容387

（一）标的（Subject Matter）387

（四）产地与出厂时间（Origin of Production Time）388

（三）质量（Quality）388

（二）数量（Quantity）388

（五）价格条款（Clause of Price）389

（六）违约责任条款（Clause of Breach of Contract）390

（七）产权条款（Clause of Property Ownership）390

（八）免责条款（Clause of Indemnity）392

（九）艰难情势条款（Hardship Clause）393

（十）财政结算和财产清算条款（Settlement and Liquidation）393

（十一）仲裁条款（Arbitration Clause）394

（十二）长期供应备件条款（Clause of Long-term Supply of SpareParts）395

（十四）国产化条款（Clause of Nationalization）396

（十三）长远合作条款（Clause of Long-term Cooperation）396

（十五）保证条款（Clause of Warranty）397

三、商品房买卖合同谈判的主要内容399

（一）合同主体399

（二）合同标的399

（三）违约责任399

（四）产权登记399

（七）纠纷的处理400

（八）有关附件400

（六）其他事项400

（五）税费负担400

四、技术合同谈判的主要内容402

（一）标的402

（二）标的使用权和所有权403

（三）交易当事人的关系404

（四）价格与支付404

（五）技术改进404

（六）对等担保405

（七）技术服务与人员培训405

（八）合同期满后的处理405

（四）借款数额406

（三）借款用途406

五、借贷款合同谈判的主要内容406

（一）借款种类406

（二）借款币种406

（五）借款利率407

（六）借款期限407

（七）还款的资金来源和还款方式408

（八）保证条款408

（九）当事人双方的权利与义务408

（十）违约责任409

（二）价格410

六、劳务贸易合同谈判的主要内容410

（一）标的410

（三）支付411

（四）劳务过程与人员的控制411

（五）保险412

第十四章 谈判成交点的预测413

一、预测对象基量的选择413

（一）预测对象基量的确定413

（二）基量的选择原则414

（一）单因素预测模式415

二、测定成交点的模式415

（二）复合（组合）因素预测模式419

（三）基础计算加调节的预测模式422

（四）加权平均预测模式428

第十五章 合同条款谈判的预测430

一、合同条款的基本结构430

（一）合同的文本结构430

（二）正文和附件的条款结构431

（一）合同条款的整体特征438

（二）合同正文条款的特征438

二、合同条款的基本特征438

（三）合同附件条款的特征441

三、合同条款谈判的预测442

（一）正文条款的预测442

（二）附件条款的预测460

第十六章 价格条件谈判成交点的预测469

一、单项商品交易价格的预测469

（一）橡胶产品价格谈判的预测469

（二）水泥交易价格谈判的预测472

二、技术商品交易价格的预测474

（一）专有技术商品交易价格的预测474

（二）专利技术商品交易价格的预测483

三、商标或标牌许可证交易价格的预测488

（一）从受让方角度预测489

（二）从许可方角度预测491

四、服务价格的预测493

（一）技术指导费价格的预测493

（二）咨询费价格的预测497

五、成套工程价格谈判的预测500

第十七章 谈判风险的规避503

一、谈判活动的风险分析503

（一）政治风险503

（二）市场风险504

（三）技术风险511

（四）素质风险514

二、谈判风险的预见和控制516

三、谈判风险规避的常用方法521

（一）提高谈判人员的素质521

（二）主动向专家征询522

（三）审时度势，果断出击523

（四）通过财务手段化解风险524

（五）利用保险市场和信贷担保工具525

（六）公平负担526