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第一章 连锁企业市场营销概述1

第一节 连锁企业的内涵及特征1

一、连锁企业的内涵2

二、连锁企业的基本特征4

三、连锁业的发展7

第二节 连锁企业市场营销的核心概念9

一、连锁企业营销对象10

二、连锁企业营销产品12

三、连锁企业营销组合：7P15

第三节 连锁企业市场营销观念的发展16

一、产品观17

二、推销观17

三、市场营销观18

四、社会营销观18

第二章 连锁企业营销前提：认识消费者23

第一节 消费者购买行为分析23

一、消费者购买行为特点24

二、影响消费者购买行为的因素25

三、消费者购买决策31

第二节 顾客价值与顾客满意35

一、顾客价值36

二、顾客满意38

三、顾客忠诚40

第三节 消费者市场营销调研41

一、营销调研的程序41

二、营销调研的方法44

第三章 连锁企业品牌形象策略52

第一节 品牌及品牌形象52

一、品牌的内涵53

二、品牌形象的特点及构成54

三、品牌形象的价值57

第二节 品牌形象设计及其构建58

一、品牌形象的设计59

二、品牌形象的构建65

第三节 品牌形象维护与品牌忠诚67

一、品牌形象的维护68

二、品牌忠诚72

第四章 连锁企业产品与服务策略79

第一节 连锁企业产品策略79

一、产品整体概念80

二、产品分类与组合81

三、产品生命周期84

第二节 连锁企业服务策略86

一、服务的分类与特征87

二、服务设计89

第三节 全面质量营销92

一、全面提升产品质量93

二、全面提升服务质量97

第五章 连锁企业价格策略104

第一节 价格构成及影响因素104

一、商品价格构成105

二、影响定价的主要因素105

第二节 定价方法109

一、成本导向的定价方法110

二、需求导向的定价方法111

三、竞争导向的定价方法114

第三节 价格竞争与调整策略117

一、价格竞争策略117

二、价格调整策略121

第六章 连锁企业促销策略129

第一节 促销及其组合要素129

一、促销的定义130

二、促销活动类型130

三、促销组合因素131

第二节 促销活动流程管理133

一、促销活动策划135

二、促销活动实施138

三、促销活动评估139

第三节 促销组合策略及实施141

一、广告宣传142

二、销售促进145

三、公共关系151

第七章 连锁企业视觉营销策略157

第一节 视觉营销概述157

一、视觉营销的重要性158

二、视觉营销的基本要求159

三、视觉营销的构成要素161

第二节 视觉营销的基本要素162

一、色彩163

二、灯光164

三、音乐165

四、气味166

第三节 商品陈列及橱窗展示168

一、商品陈列的原则169

二、一般商品的陈列要求169

三、商品陈列的方法170

四、生鲜食品陈列174

五、橱窗展示176

第八章 连锁企业渠道策略183

第一节 渠道扩张模式183

一、区域扩张模式184

二、渠道修枝战略186

第二节 渠道扩张方式188

一、渠道扩张方式选择189

二、渠道扩张的支持系统191

第三节 渠道冲突与化解194

一、营造良好的加盟关系194

二、加盟双方冲突来源和处理198

第九章 连锁企业人员销售210

第一节 人员销售概述210

一、人员销售特点211

二、营业员角色与职责212

三、营业员的知识和要求213

第二节 人员销售步骤214

一、待机215

二、初步接触216

三、展示商品217

四、说明诱导218

五、销售要点218

六、成交219

七、送客221

第三节 员工培训与团队管理221

一、员工培训222

二、打造一流的销售团队226

主要参考书目231